Cómo los Equipos de Ventas Pueden Beneficiarse de la Gestión del Cambio

Si se hace correctamente, la gestión del cambio puede ayudarte a superar algunas grandes transiciones: una renovación del personal cuando el equipo de ventas no logra cumplir regularmente sus objetivos; cambios en el mercado que requieren que tu departamento de ventas se adapte; o el lanzamiento de una nueva línea de productos o servicios.

Además de los obvios aumentos en los ingresos que vienen con el éxito al dirigirse a nuevas bases de clientes, mejorar la capacitación en habilidades de ventas y contratar nuevos representantes de ventas entusiastas, hay beneficios adicionales de la gestión del cambio que probablemente experimentarás.

1. Se reconoce la necesidad de cambio

Mientras que algunos representantes de ventas verán el cambio como una interrupción intrusiva a la forma en que siempre se han hecho las cosas, otros darán la bienvenida al cambio.

Entonces, aunque a veces es difícil convencer a los empleados de larga data de que el cambio puede ser bueno, es aún más difícil retener a buenos representantes de ventas que continúan frustrados por un sistema roto o una gestión que no está dispuesta a implementar mejoras.

La gestión del cambio ayuda a reconocer la necesidad de ajustes que aborden problemas de comunicación, estructurales y procedimentales, permitiendo a los representantes de ventas centrarse en vender.

2. La comunicación intra e interdepartamental mejora

La comunicación no es solo algo que se aprende en la capacitación de habilidades de ventas para enseñar a los equipos de ventas a trabajar con los clientes. También es una habilidad que los representantes de ventas necesitan para trabajar entre ellos, con la gerencia de ventas y con otros departamentos.

La gestión del cambio puede ayudar cuando se ponen en práctica nuevas herramientas de habilitación de ventas entre departamentos. Desde definir clientes potenciales calificados hasta abordar la asignación de tareas, un buen liderazgo puede ayudar a sentar las bases para una mejor comunicación entre equipos y entre departamentos.

Aunque los cambios en el departamento de ventas deben ser sugeridos y desarrollados principalmente por los miembros actuales del equipo de ventas, obtener aportes de otros departamentos puede ser vital. Publicidad, recursos humanos y TI pueden desempeñar un papel en las ventas de alguna forma, ya sea generando clientes potenciales, contratando, aprobando un presupuesto para la capacitación de habilidades de ventas o eligiendo nueva tecnología de habilitación de ventas.

3. Los procesos se optimizan

A medida que las empresas cambian, se desarrollan y crecen, también lo hacen los procesos de ventas. A veces eso significa que se agrega nueva tecnología y los representantes de ventas necesitan no solo aprender cómo funcionan el nuevo software, los dispositivos móviles o los seminarios web de capacitación en habilidades de ventas, sino también cómo están mejorando los procesos y procedimientos.

La previsión puede tener que cambiar debido a la adopción de tecnologías predictivas, los modelos de ventas pueden necesitar ajustes para adaptarse a las preferencias de los clientes, y la capacitación en habilidades de ventas puede eventualmente requerir refuerzo a medida que mejores análisis señalan dónde se están atascando los embudos de ventas. Pero los buenos líderes de gestión del cambio saben que los cambios graduales en los procesos reducirán el impacto para los empleados que pueden preocuparse de que está sucediendo demasiado y demasiado rápido.

Las transiciones pueden ser abrumadoras y frustrantes para los empleados, pero la gestión del cambio adecuada y la implementación gradual pueden ayudar a garantizar que los miembros del equipo mantengan la vista en el resultado final.

4. Aumento de la satisfacción, lealtad y comisiones de los empleados

La inversión en el interés propio—a través de mayores comisiones, promociones o reconocimiento—puede ser buena para contrarrestar la reticencia en torno al cambio.

Cuando los representantes de ventas pueden reconocer el potencial de ganancia personal, pueden ver el cambio como una oportunidad. Cuanto más satisfecho esté un empleado, mayor será su lealtad a la empresa.

Otra forma de reducir el impacto negativo del cambio es incluir a los empleados en la investigación, sugerencias y decisiones. ¿Quién mejor para darte la información sobre lo que está roto y las posibles soluciones que aquellos que están directamente involucrados en el sistema actual? Los equipos que sienten que están a la vanguardia de su industria pueden emocionarse más con los nuevos sistemas y enfoques.

Formar pequeños equipos para generar ideas sobre cómo superar a la competencia o investigar nuevas herramientas de habilitación de ventas puede aumentar la moral al permitir que los empleados se sientan involucrados y valorados. Además, los cambios recomendados por los compañeros a menudo son mejor recibidos y más fácilmente adoptados que aquellos introducidos por los líderes de gestión del cambio que pueden ser vistos como forasteros.

5. La satisfacción del cliente se incrementa

Mejores equipos de ventas, recursos y estructura crean clientes más satisfechos, y los clientes felices probablemente gasten más, recomienden tu negocio y, en general, sean fuertes embajadores de la marca.

La gestión del cambio también puede ser vista desde el exterior, y los clientes pueden apreciar que sus comentarios y preocupaciones están siendo escuchados y atendidos. Algunas empresas incluso eligen publicitar sus cambios, acreditando la retroalimentación de los clientes por las mejoras.

Puedes esperar que tu equipo de ventas sea resistente a nuevos procesos, tecnología, reestructuración del equipo y liderazgo, pero la gestión del cambio adecuada puede abordar sus preocupaciones. Incluso un equipo de ventas reacio probablemente se subirá al barco si están involucrados en la lluvia de ideas y decisiones, pueden ver los beneficios y los cambios se realizan gradualmente.