Comment les équipes de vente peuvent bénéficier de la gestion du changement

Bien fait, la gestion du changement peut vous aider à traverser de grandes transitions : une refonte du personnel lorsque l'équipe de vente ne parvient pas régulièrement à atteindre ses objectifs ; des changements sur le marché qui nécessitent que votre département des ventes s'adapte ; ou le lancement d'une nouvelle gamme de produits ou de services.

En plus des augmentations évidentes de revenus qui accompagnent le ciblage réussi de nouvelles bases de clients, l'amélioration de la formation aux compétences de vente et l'embauche de nouveaux représentants commerciaux enthousiastes, il y a des avantages supplémentaires de la gestion du changement que vous êtes susceptible de ressentir.

1. La nécessité du changement est reconnue

Alors que certains représentants commerciaux verront le changement comme une perturbation intrusive de la manière dont les choses ont toujours été faites, d'autres accueilleront le changement.

Ainsi, bien qu'il soit parfois difficile de convaincre les employés de longue date que le changement peut être bénéfique, il est encore plus difficile de retenir de bons représentants commerciaux qui continuent d'être frustrés par un système défaillant ou une direction qui n'est pas disposée à mettre en œuvre des améliorations.

La gestion du changement aide à reconnaître la nécessité d'ajustements qui traitent des problèmes de communication, structurels et procéduraux, permettant aux représentants commerciaux de se concentrer sur la vente.

2. La communication intra et inter-départementale est améliorée

La communication n'est pas seulement quelque chose appris dans la formation aux compétences de vente pour enseigner aux équipes de vente à travailler avec les clients. C'est aussi une compétence dont les représentants commerciaux ont besoin pour travailler les uns avec les autres, avec la direction des ventes et avec d'autres départements.

La gestion du changement peut aider lorsque de nouveaux outils d'aide à la vente inter-départementaux sont mis en pratique. De la définition des prospects qualifiés à l'attribution des tâches, un bon leadership peut aider à poser les bases d'une communication améliorée entre les équipes et entre les départements.

Bien que les changements au sein du département des ventes doivent principalement être suggérés et développés par les membres actuels de l'équipe de vente, obtenir des contributions d'autres départements peut être vital. La publicité, les ressources humaines et l'informatique peuvent tous jouer un rôle dans les ventes sous une forme ou une autre, que ce soit pour générer des prospects, embaucher, approuver un budget pour la formation aux compétences de vente ou choisir une nouvelle technologie d'aide à la vente.

3. Les processus sont rationalisés

À mesure que les entreprises changent, se développent et croissent, les processus de vente évoluent également. Parfois, cela signifie que de nouvelles technologies sont ajoutées et que les représentants commerciaux doivent non seulement apprendre comment fonctionnent les nouveaux logiciels, les appareils mobiles ou les webinaires de formation aux compétences de vente, mais aussi comment ils améliorent les processus et les procédures.

Les prévisions peuvent devoir changer en raison de l'adoption de technologies prédictives, les modèles de vente peuvent devoir être ajustés pour s'adapter aux préférences des clients, et la formation aux compétences de vente peut éventuellement nécessiter un renforcement à mesure que de meilleures analyses indiquent où les entonnoirs de vente se bloquent. Mais les bons leaders en gestion du changement savent que des changements progressifs aux processus atténueront le choc pour les employés qui peuvent craindre que trop de choses se passent trop vite.

Les transitions peuvent être accablantes et frustrantes pour les employés, mais une bonne gestion du changement et une mise en œuvre progressive peuvent aider à s'assurer que les membres de l'équipe gardent les yeux sur le résultat final.

4. Augmentation de la satisfaction, de la loyauté et des commissions des employés

L'investissement dans l'intérêt personnel—à travers des commissions plus élevées, des promotions ou de la reconnaissance—peut être bénéfique pour contrer la réticence face au changement.

Lorsque les représentants commerciaux peuvent reconnaître le potentiel de gain personnel, ils peuvent voir le changement comme une opportunité. Plus un employé est satisfait, plus sa loyauté envers l'entreprise est grande.

Une autre façon de réduire l'impact négatif du changement est d'inclure les employés dans la recherche, les suggestions et les décisions. Qui mieux que ceux qui sont directement impliqués dans le système actuel pour vous donner un aperçu de ce qui ne fonctionne pas et des solutions possibles ? Les équipes qui se sentent à la pointe de leur industrie peuvent devenir plus enthousiastes à l'idée de nouveaux systèmes et approches.

La mise en place de petites équipes pour réfléchir à des moyens de surpasser la concurrence ou de rechercher de nouveaux outils d'aide à la vente peut améliorer le moral en permettant aux employés de se sentir impliqués et valorisés. De plus, les changements recommandés par les pairs sont souvent mieux reçus et plus facilement adoptés que ceux apportés par les leaders de la gestion du changement qui peuvent être perçus comme des étrangers.

5. La satisfaction client est améliorée

De meilleures équipes de vente, des ressources et une structure créent des clients plus satisfaits, et des clients heureux sont susceptibles de dépenser plus, de recommander votre entreprise et d'être généralement de forts ambassadeurs de la marque.

La gestion du changement peut également être vue de l'extérieur, et les clients peuvent apprécier que leurs commentaires et préoccupations soient entendus et pris en compte. Certaines entreprises choisissent même de rendre publiques leurs modifications, créditant les retours clients pour les améliorations.

Vous pouvez vous attendre à ce que votre équipe de vente soit résistante aux nouveaux processus, à la technologie, à la restructuration de l'équipe et au leadership, mais la bonne gestion du changement peut répondre à leurs préoccupations. Même une équipe de vente réticente sera probablement d'accord si elle est impliquée dans le brainstorming et les décisions, qu'elle peut voir les avantages et que les changements sont faits progressivement.