Como as Equipes de Vendas Podem se Beneficiar da Gestão de Mudanças

Se feito corretamente, a gestão de mudanças pode ajudá-lo a passar por grandes transições: uma reformulação da equipe quando a equipe de vendas não consegue regularmente atingir suas metas; mudanças no mercado que exigem que seu departamento de vendas se adapte; ou o lançamento de uma nova linha de produtos ou serviços.

Além dos aumentos óbvios na receita que vêm com a segmentação bem-sucedida de novas bases de clientes, melhoria no treinamento de habilidades de vendas e contratação de novos representantes de vendas entusiasmados, há benefícios adicionais da gestão de mudanças que você provavelmente experimentará.

1. A necessidade de mudança é reconhecida

Enquanto alguns representantes de vendas verão a mudança como uma interrupção intrusiva na maneira como as coisas sempre foram feitas, outros receberão a mudança de braços abertos.

Portanto, embora às vezes seja difícil convencer funcionários de longa data de que a mudança pode ser boa, é ainda mais difícil reter bons representantes de vendas que continuam frustrados por um sistema quebrado ou por uma gestão que não está disposta a implementar melhorias.

A gestão de mudanças ajuda a reconhecer a necessidade de ajustes que abordem questões de comunicação, estruturais e procedimentais, permitindo que os representantes de vendas se concentrem em vender.

2. A comunicação intra e interdepartamental é melhorada

A comunicação não é apenas algo aprendido no treinamento de habilidades de vendas para ensinar as equipes de vendas a trabalhar com os clientes. Também é uma habilidade que os representantes de vendas precisam para trabalhar uns com os outros, com a gestão de vendas e com outros departamentos.

A gestão de mudanças pode ajudar quando novas ferramentas de capacitação de vendas entre departamentos são colocadas em prática. Desde a definição de leads qualificados até a atribuição de tarefas, uma boa liderança pode ajudar a estabelecer a base para uma comunicação melhorada entre as equipes e entre os departamentos.

Embora as mudanças no departamento de vendas devam ser sugeridas e desenvolvidas principalmente pelos membros atuais da equipe de vendas, obter contribuições de outros departamentos pode ser vital. Publicidade, recursos humanos e TI podem desempenhar um papel nas vendas de alguma forma, seja gerando leads, contratando, aprovando um orçamento para treinamento de habilidades de vendas ou escolhendo novas tecnologias de capacitação de vendas.

3. Os processos são simplificados

À medida que as empresas mudam, desenvolvem e crescem, os processos de vendas também mudam. Às vezes, isso significa que novas tecnologias são adicionadas e os representantes de vendas precisam não apenas aprender como funcionam os novos softwares, dispositivos móveis ou webinars de treinamento de habilidades de vendas, mas também como eles estão melhorando os processos e procedimentos.

As previsões podem ter que mudar devido à adoção de tecnologias preditivas, os modelos de vendas podem precisar ser ajustados para se adequar às preferências dos clientes, e o treinamento de habilidades de vendas pode eventualmente exigir reforço à medida que melhores análises apontam onde os funis de vendas estão engarrafando. Mas bons líderes de gestão de mudanças sabem que mudanças graduais nos processos reduzirão o impacto para os funcionários que podem se preocupar que muita coisa está acontecendo muito rápido.

As transições podem ser avassaladoras e frustrantes para os funcionários, mas a gestão de mudanças correta e a implementação gradual podem ajudar a garantir que os membros da equipe mantenham o foco no resultado final.

4. Aumento da satisfação, lealdade e comissões dos funcionários

O investimento no interesse próprio—através de maiores comissões, promoções ou reconhecimento—pode ser bom para combater a relutância em relação à mudança.

Quando os representantes de vendas conseguem reconhecer o potencial de ganho pessoal, eles podem ver a mudança como uma oportunidade. Quanto mais satisfeito o funcionário, maior a sua lealdade à empresa.

Outra maneira de diminuir o impacto negativo da mudança é incluir os funcionários na pesquisa, sugestões e decisões. Quem melhor para lhe dar uma visão detalhada do que está quebrado e possíveis soluções do que aqueles que estão diretamente envolvidos no sistema atual? Equipes que sentem que estão na vanguarda de sua indústria podem ficar mais entusiasmadas com novos sistemas e abordagens.

Formar pequenas equipes para brainstorm sobre maneiras de superar a concorrência ou pesquisar novas ferramentas de capacitação de vendas pode aumentar o moral, permitindo que os funcionários se sintam envolvidos e valorizados. Além disso, mudanças recomendadas por colegas são frequentemente melhor recebidas e mais facilmente adotadas do que aquelas trazidas por líderes de gestão de mudanças que podem ser vistos como forasteiros.

5. A satisfação do cliente é aumentada

Melhores equipes de vendas, recursos e estrutura criam clientes mais satisfeitos, e clientes felizes tendem a gastar mais, recomendar seu negócio e geralmente serem fortes embaixadores da marca.

A gestão de mudanças também pode ser vista de fora, e os clientes podem apreciar que seus comentários e preocupações estão sendo ouvidos e atendidos. Algumas empresas até escolhem divulgar suas mudanças, creditando o feedback dos clientes pelas melhorias.

Você pode esperar que sua equipe de vendas possa ser resistente a novos processos, tecnologia, reestruturação de equipe e liderança, mas a gestão de mudanças correta pode abordar suas preocupações. Mesmo uma equipe de vendas relutante provavelmente se envolverá se estiver envolvida no brainstorming e nas decisões, puder ver os benefícios e as mudanças forem feitas gradualmente.